钢结构加工、建材供应、设备批发、电子元件——这类生意的网站访客和消费品完全不同。
来的人是采购、项目经理、工程师。他手上可能已经有图纸和规格表，正在找三到五家询价。他不是来”了解你的品牌”的。
多数 B2B 网站却是按消费品的逻辑做的：首页一张大图配一句口号，然后是公司介绍、企业文化、发展历程。这个结构对采购方几乎没有价值。
采购方在查的三件事
一、你能不能做我这个。
这是第一道筛选，而且很快——他看你的产品线和加工能力范围，几十秒内决定要不要继续。
所以能力范围必须写得具体：能加工的规格上下限、材质种类、公差水平、有没有特定认证。“我们提供优质的钢结构解决方案”这句话不构成任何信息，采购方无法据此判断。
二、你的产能够不够、交期多久。
B2B 采购里交期常常和价格一样重要，有时更重要——项目排期定了，晚一周可能整个工地停着。
能写的：厂房面积、设备数量、员工人数、月产能、常规交期。这些数字本身就是资质证明，而且是同行抄不走的。
三、你做过什么规模的项目。
不是”我们服务过很多客户”，是具体的项目类型和量级。一个采购五百吨钢结构的人，需要确认你处理过这个量级——做过五吨和做过五百吨是两回事。
页面结构建议
首页：能力概览，不是品牌宣言。
第一屏应该让人在十秒内知道：你做什么品类、规格范围、大致产能、在哪。一句话加几个关键数字就够。
产品/服务：按采购方的分类方式组织，不是按你的内部分类。
这一点经常出错。企业内部可能按生产线或者部门分类，但采购方是按用途或者规格找的。组织方式应该跟着他的查找路径走。
每个品类下要有：规格参数、材质选项、适用场景、有没有现货或者要订做。能给参考价格区间更好——B2B 也一样，能筛掉不匹配的询价。
产能与设备：单独一页。
厂房、设备清单、认证证书、质检流程。这一页是给”已经觉得可能合适、要确认你靠不靠谱”的人看的，而这批人离下单最近。
项目案例：按规模和类型分。
不需要写客户名（很多 B2B 客户不希望被公开），但要写清楚项目类型、规模、用了什么材料、周期多久。“某商业项目，主体钢结构约 300 吨，八周交付”——这样的描述比一张漂亮照片有用。
询价入口：要能传文件。
这是 B2B 网站最实际的一个功能差别：采购方手上有图纸、规格表、清单。如果你的联系方式只有一个不能附件的表单，他会直接放弃改用邮件——那还不如一开始就把邮箱写清楚。
最简单可靠的做法：把邮箱写在显眼位置，说明”图纸和规格表请直接发到这里”。不需要复杂的上传系统。
不需要花力气的部分
企业文化、愿景、董事长致辞。采购方不看。如果集团有要求必须放，放在深处。
华丽的动效。这一行的访客经常在工地、在车间、用手机或者老旧的办公电脑。加载快比好看重要得多。
在线下单系统。除非你卖的是标准件，否则 B2B 的成交几乎都要经过报价和沟通。做一套在线交易系统投入大而用不上。
一个容易被忽略的：中英文
新西兰的 B2B 采购方构成很杂：本地公司、华人企业、跨国项目。
如果你的客户两边都有，技术规格部分尤其要注意术语——同一个材质、同一个标准，中英文的说法要对应准确。这一行的术语错误比消费品严重得多，一个规格翻译错了可能导致整批做错。
建议做法：规格、参数、标准号这些直接用国际通行写法，不要翻译。说明性文字可以双语，但参数保持原样最安全。
关于价格要不要写
B2B 普遍不写价格，理由是”按量、按规格、按材质浮动”。这理由成立。
但完全不给任何信息，会让一部分本来合适的询价者流失——他不确定你的价位段，也不想为了问价格花时间。
可行的中间做法：写清楚计价方式和影响因素。”按吨计价，受材质、加工复杂度、批量影响，最小起订量 X”。这不暴露具体报价，但让对方知道该怎么和你谈，也能自我筛选。
另外现在有个新的理由：越来越多采购方会先问 AI”新西兰哪里能加工某某规格的钢结构”。没有任何具体信息的页面很难被引用，写清楚能力范围和计价逻辑的反而容易被提到。
我们做过的工程与制造类客户基本是这个结构：能力范围前置、产能数字明确、案例按规模分、询价走邮箱。差别主要在有没有标准品——有现货品类的会多一个产品目录页，纯定制的则把重心全放在能力和案例上。